Force de vente externalisée
Drive&Data : la force de vente augmentée au service de la stratégie Drive des marques.
Efficacité, Agilité, Flexibilité.
Jamais les marques n’ont eu autant besoin de flexibilité et d’agilité : le marché de l’externalisation a progressé de 20% en 2021 vs. 2020.
Un dispositif de force de vente externalisée couvre de nombreux cas de figures pour l’industriel :
- Négocier le référencement d’une gamme.
- Implanter les produits dans un circuit de distribution.
- transformer efficacement le lancement des innovations.
- préparer une action promotionnelle, etc.
La force de vente supplétive, c’est quoi ?
On distingue deux grandes typologies de force de vente supplétive : la mission commando et les dispositifs dits permanents.
Loin de s’opposer, ces organisations sont très complémentaires :
- Commando : Les commandos sont utilisés dans le cas d’un surcroît temporaire des besoins terrain. Ce peut être en raison d’un lancement produit, d’une période de temps fort ou d’une mission particulière. Une force de vente commando est une force de frappe commerciale sur une durée définie (1 mois à 6 mois)
- Permanent : Les dispositifs sont « permanents » lorsque la durée contractuelle est longue, à minima d’un an. Les équipes commerciales externalisées sont le prolongement de votre stratégie d’entreprise. L’objectif est la mise en marché de vos marques et produits auprès de vos cibles client.
Une force de vente externalisée pour une bonne détention d’assortiment
Les missions de la force de vente externalisée sont variées et répondent à vos objectifs commerciaux. Le fil conducteur de l’action commerciale terrain reste la diffusion de vos produits aux distributeurs :
- Mission commerciale : Référencer un nouveau produit ou une nouvelle marque. Travailler la DN et lancer des innovations. Tester un nouveau circuit/canal de distribution. Assurer la revente auprès des distributeurs lors des campagnes promotionnelles, etc.
- Mission promotion des ventes : En général en binôme d’une force de vente existante pour gérer la parfaite exécution en magasin. Implanter et suivre les rayons, négocier des OP promo et mises en avant. Gagner des parts de linéaire et assurer la bonne tenue de chacun des marchés confiés.
Comment piloter son externalisation commerciale ?
Pierre angulaire de l’efficacité du dispositif, le choix du front de vente est un élément déterminant sur lequel le prestataire doit accompagner son client.
Drive&Data s’appuie sur une technologie exclusive pour nourrir ce choix de data récoltées en temps réel sur le circuit Drive. A partir de cette base de données de points de vente, nous sélectionnons ceux qui auront le plus de pertinence pour la mission et en déduiront une sectorisation efficace.
Ensuite, nous définissons un moyen et une fréquence de visite pour chacun. Pour cadencer les fréquences, nous catégorisons les Drives en fonction du potentiel de chacun selon les informations captées par notre robot. Notre force de vente data driven maximise ainsi le ROI de votre action commerciale.
Force de vente et Drive, mariage impossible ?
GSA, GSS, Proxi, CHR : de nombreux circuits reçoivent déjà la visite d’une force de vente externalisée. Mais qu’en est-il du Drive ?
Du fait d’interlocuteurs différents, d’un circuit atomisé (6467 drives en France en 2021*) et d’un parcours client omnicanal rendant complexe l’animation des ventes, il est compliqué pour les marques d’adresser correctement les Drives. Dommage pour un circuit d’un tel dynamisme : +6% de C.A. en 2021* !
Drive&Data permet de prioriser l’action commerciale pour se concentrer sur les points de vente qui représentent la meilleure opportunité pour votre marque. Notre force de vente augmentée dispose d’un plan de vente personnalisé pour chaque Drive, précisant quelles sont les références manquantes pour atteindre vos objectifs de détention.
Articles annexes
Sources
* L’essentiel Drive 2022 – Éditions Dauvers
