Gestion d’assortiment
Drive&Data : la force de vente augmentée au service de la stratégie Drive des marques.
Le bon produit, au bon moment, au bon endroit.
Ce précepte historique de la distribution est plus que jamais d’actualité. Face à la multiplication des canaux et à la fragmentation de la consommation, il est indispensable aujourd’hui pour les marques d’assurer la présence de leur offre dans les meilleurs points de vente. La tâche est immense et complexe, nécessitant d’avoir les bons outils :
Les fondamentaux de la bonne gestion d’assortiment
Les objectifs des industriels en terme de pilotage d’assortiment et dépendent du niveau de maturité des marques et des produits de la gamme. Pour assurer la présence de sa gamme dans les points de vente les plus pertinents, le category manager doit s’assurer de deux principes fondamentaux :
- La présence en magasin de ses 20/80. Selon la loi de Pareto, 20% des références réalisent 80% de la performance. La marque doit donc s’assurer que ces produits « coeur de gamme » sont bien identifiés comme tel par le circuit de distribution visé, qu’ils sont bien implantés et ne souffrent d’aucune rupture.
- La bonne diffusion des innovations. Nouveau format, nouvelle saveur, nouveau packaging : les gammes vivent et évoluent sans cesse. Le point de vente doit pouvoir présenter au consommateur final le produit vu en publicité, l’innovation dont tout le monde ou presque parle. Charge à la marque de diffuser les bonnes informations au magasin pour qu’il puisse passer les commandes nécessaires.
Assurer la gestion de son assortiment en Drive
Depuis 10 ans la part du Drive dans les achats de produits grande consommation ne cesse de croître. Ce circuit représente 91% du e-commerce alimentaire* et sa progression est constante : encore 6% de croissance en 2021* !
Impossible alors pour les marques de faire l’impasse sur ce circuit si elles veulent capter la croissance de la consommation. Toutefois, diffuser un assortiment en Drive n’est pas chose facile.
Comment savoir ?
Dans un magasin « physique », les équipes terrain peuvent voir, relever, constater, échanger. Une visite magasin est ainsi souvent riche d’enseignements pour les équipes commerciales, qui peuvent lister au magasin les produits manquants, les nouvelles gammes à détenir. Mais comment mener cette action dans un magasin virtuel ? C’est ce que permet notre solution Drive&Data : être les yeux de l’équipe commerciale dans tous les Drives de France.
Comment agir ?
6.467. C’est le nombre de Drives en France. Comment répartir son effort, avec quelles ressources humaines, pour quel budget ? La diffusion de l’assortiment, le contrôle de la détention, le lancement d’innovations, toutes ces actions sont rendues difficiles par la taille du parc Drive. La solution Drive&Data permet la priorisation de l’action et met à disposition des marques une force de vente externalisée pour mener à bien les missions de pilotage d’assortiment.
Piloter la gestion d’assortiment grâce à la data
Les nouveaux canaux de distribution digitaux amènent les marques à repenser leur schéma de réflexion et de décision. La gestion de l’assortiment peut désormais s’effectuer de manière précise, chiffrée, et documentée. L’exploitation de la data, de l’analyse de la donnée brute à la construction de tableaux de bord, est un facteur clé de succès pour les industriels de la grande distribution.
Le volume de données à analyser est conséquent. Impossible de réaliser ces tâches manuellement. Drive&Data est un outil de « scraping » qui permet aux équipes commerciales de disposer d’informations fraîches et précises sur la présence de leurs gammes en ligne. Ces informations, construites sur mesure, sont exploitées par une force de vente dédiée et spécialisée sur le sujet.
Améliorer votre gestion d’assortiment grâce à une force de vente externalisée
Jamais les marques n’ont eu autant besoin de flexibilité et d’agilité : le marché de la force de vente supplétive a progressé de 20% en 2021 vs. 2020.
Les missions de la force de vente externalisée sont variées et répondent à vos objectifs commerciaux. Le fil conducteur de l’action commerciale terrain reste la diffusion de vos produits aux distributeurs : Référencement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle marque, travailler la DN et le lancement des innovations, tester un nouveau circuit/canal de distribution, assurer la revente auprès des distributeurs lors des campagnes promotionnelles, etc.
Drive&Data met à la disposition des marques une force de vente performante et augmentée. Nourrie à la data, spécialiste du circuit Drive, notre équipe commerciale dispose de tous les avantages pour assurer la bonne diffusion de votre assortiment dans les meilleurs Drives de France.
Articles annexes
Sources
* L’essentiel Drive 2022 – Éditions Dauvers
